LA SEGMENTACIÓN BANCARIA.

ORIGEN DE LA SEGMENTACIÓN BANCARIA.

DE LA BANCA DE PRODUCTOS A LA BANCA DE CLIENTES

La transformación del negocio (ver cuadro) y el reto que supone el éxito de este cambio por las magnitudes que las entidades mueven, tanto en tecnología como en personal, hace que se oriente la organización al cliente, definiendo las estrategias comerciales segmentadas y reevaluando la función y densidad de los canales (los telemáticos están ganando terreno) y el posicionamiento de la red.

Es evidente que las nuevas realidades que presionan sobre la actividad bancaria hacen que surjan nuevos conceptos, enfoques y perspectivas para abordar el negocio bancario. Por ello, se establece como premisa fundamental rebasar la añeja banca de productos, para pasar hacia una nueva y dinámica banca de clientes.
El enfoque de la banca de clientes responde a una evolución lógica de un mercado mucho más abierto y competitivo, como es el mercado español. Esto ha supuesto un profundo cambio en las organizaciones; y la nota característica que denota el cambio en las instituciones ha sido rebasar el perfil profesional de las personas que realizan banca de productos hacia otro que es sustancialmente diferente para gestionar banca de clientes, ya que uno es básicamente captador de pasivo y el otro responde a un perfil de personas con una visión, concepción y conocimientos del negocio bancario más amplios y especializados.