Vistas de página en total

viernes, 6 de mayo de 2011

EL PROSPECTO II

IDENTIFICACIÓN DEL PROSPECTO
1. ¿Quién es?
El vendedor deberá identificar a sus prospectos para saber que es el consumidor final y quien es el
intermediario
2. ¿Dónde esta?
En cuanto a su ubicación e importancia comercial, habrá que detectar:
· En qué tipo de mercado se encuentra; eventual, establecido o potencial
· Cuál es su capital, sus instalaciones, antigüedad y su prestigio comercial
· En qué ocasiones un minorista hace pedidos mas grandes que un mayorista
3. ¿Qué quiere?
Se debe pensar mercadologicamente. Detectar cuales son sus hábitos y costumbres, tendencias de compra y
motivaciones, estímulos y modos.
4. ¿Qué querrá?
Se deberá prever a futuro cuales serán sus necesidades, deseos, cambios estacionarios, variaciones y
tendencias de la moda.
5. Condiciones que deberán reunir los prospectos
· Tener necesidades de compra
· Tener capacidad de adquisición
· Tener capacidad de decisión (autoridad)
6.Clases de prospectos
· Actuales (los que cumplan con los tres aspectos)
· Renovables (con cierta regularidad)
· Potenciales (aquellos que tienen necesidades, todos los demás que nos compran)

No hay comentarios:

Publicar un comentario