Qué hacer para iniciar un negocio?

Iniciar un negocio no es tarea fácil para el emprendedor, debe tener temple para hacer que una empresa funcione, prepararse mental y económicamente y estar totalmente convencido de que no es mala idea lograr lo que se propone. En principio va a necesitar todo el apoyo que sea posible de la gente en quien mas confía como sus hermanos, esposa, hijos, parientes quienes si le prestan dinero no le cobran intereses y estarán dispuestos a trabajar exhaustivamente sin prestaciones, descansos en días festivos ni días domingos.

Asimismo, deberá estar convencido de que la nueva empresa no va a generar utilidades por lo menos un año, que requerirá mucho trabajo de todos y parcialmente empezará a generará dinero para salarios cuando empiece a tener ventas razonables. El saber que de cada 10 empresas 9 no llegan a los 2 años mantendrá al emprendedor en constante temor quien deberá estar preparado constantemente para imprevistos y nuevas inversiones en el negocio que en ocasiones parecerá ser un costal sin fondo.
El presente trabajo que comprende el surgimiento de la idea, el análisis de mercado, el análisis técnico, el análisis financiero y el análisis legal, es una guía que puede ser de utilidad para quienes se han propuesto iniciar un negocio y para los indecisos como una alternativa para crear su propio empleo . Todo negocio implica sacrificios en tiempo, vida familiar, sobresaltos ante lo imprevisto, alto riesgo de quiebra y en sus inicios, poco dinero.

El presente trabajo no es una receta mágica para evitar las emociones que deberán sufrir los nuevos emprendedores, sin embargo, si propone una estructura coherente y fácil de manejar que les permita estar prevenidos y conscientes de los problemas a enfrentar y en la medida de lo posible saber que alternativas tomar para superarlos.

SURGIMIENTO DE LA IDEA

El surgimiento de la idea no es producto de sentarse a pensar que podemos producir y que podemos vender. Es el resultado de observar las necesidades de la sociedad en diferentes aspectos: en primer lugar si nuestro interés es ofrecer un producto directamente al consumidor o si nuestro objetivo es venderle a las empresas.

Si el objetivo es venderle al consumidor es necesario saber si es la señora de la casa, el padre de familia, las hijas, los hijos, si son niños, adolescentes, jóvenes, adultos, si estudian, si trabajan, en que tipo de escuela estudian o en que trabajan.

Observar sus necesidades y hacer una lista de los productos que demandan desde que se levantan de la cama hasta que deciden acostarse al final del día.

Esto nos llevará a identificar una enorme cantidad de productos que requieren para atender sus necesidades cotidianas que van desde la recamara, el baño, el tocador, ropa, calzado, accesorios de vivienda, desayuno, accesorios de bolsillo, cosméticos, pañales, biberones, accesorios para atender las necesidades de oficina, de la escuela y de la guardería, transporte particular (refacciones y accesorios para auto) o público, comida, productos que se demandan en la calle, cena y recreación y deporte.

Si se quiere vender a las empresas es necesario al menos trabajar en alguna para identificar sus necesidades que básicamente son controladas por el área de compras. En cualquier área se pueden identificar los productos que se demandan con mayor o menor frecuencia y en algunos casos, es conveniente estar involucrado al ser demandante personal en áreas como la de ventas (de equipo de transporte, refacciones automotrices, montacargas, tarimas, papelería), oficinas (que generalmente demanda papelería mobiliario y equipo, computadoras, accesorios, telefonía), planta (demandante de materias primas, materiales, servicios, accesorios), Producción (materia prima, materiales, envases, refacciones industriales, motores, bandas, materiales de construcción, material eléctrico, etc.), finanzas (computadoras, periféricos, cables, papelería, fólderes, clips, grapas, papel, lapiceros, gomas, teléfonos, archiveros, gavetas, y todo tipo de materiales de oficina).
Generalmente las empresas demandan productos y servicios con calidad a proveedores confiables que estén dispuestos a cumplir sus requerimientos con oportunidad, para no alterar sus procesos y el tiempo de sus estándares de producción por falta de materiales y materia prima; exigencia que pocos cumplen y que representa una excelente oportunidad para proveedores dispuestos a comprometerse y cumplir con esta tarea.

Después de conocer al demandante que es el cliente o persona que comprará mi producto el siguiente paso es evaluar conscientemente, de los productos seleccionados, con cuales me siento más identificado y conozco al menos lo que necesito hacer y en lo que debo invertir para su proceso de elaboración. Es probable que algún producto me interese por su fuerte demanda, sin embargo los montos de inversión pueden ser demasiado altos o están fuera de mi presupuesto para participar en el mercado y competir, o que el cliente exija una calidad muy alta y que de inicio me sea difícil cumplir.

Después de hacer una eliminación de productos, es conveniente seleccionar los que presentan mayores posibilidades de éxito para el presente y para el futuro. Se debe recordar que la identificación correcta del producto es determinante del éxito o el fracaso de la empresa. Una vez iniciada la inversión, es difícil retroceder a riesgo de perder los avances logrados. Escoger erróneamente el producto implica el fracaso aun antes de empezar.

¿Se debe competir con productos que ya existen en el mercado?, ¿o crear uno nuevo?

El riesgo de invertir en un producto que ya existe en el mercado es alto al competir con las empresas que ya están posicionadas y cuentan con un segmento de población leales a su marca y producto, sin embargo como nuevos competidores tenemos la ventaja de contar con un consumidor educado y con hábitos de consumo del producto de referencia. Si esperamos entrar al mercado con un producto nuevo muy atractivo, es probable que se pueda atraer la atención del consumidor con estrategias de venta, después de realizar campañas publicitarias o visitas a domicilio para darlo a conocer.
Estos gastos son difíciles de realizar ya que las empresas nuevas generalmente disponen de recursos limitados. Si se tiene mucha confianza en el nuevo producto, es conveniente presupuestar gastos de promoción. También es posible ingresar con productos diferenciados al mercado. Son los productos que ya existen pero con mejoras en el diseño (perfeccionar las características del producto y el diseño a través de I+D, así como el desarrollo del producto), la calidad (requiere una mayor fiabilidad duración y funcionamiento del producto en relación con el precio) el suministro ( la empresa puede conscientemente promover un conjunto de productos alrededor de sus productos básicos completando totalmente las necesidades de los consumidores dentro de un segmento) y la no diferenciación del producto (puede no tener ninguna base para diferenciar, o deliberadamente sigue una estrategia de copiar lo ya existente) (Mintzberg, 1988, p. 1-67). Estos productos, si cuentan con la aceptación del cliente, se podrán vender a precios más altos que los estandarizados.

ANÁLISIS DE MERCADO

El estudio de mercado requiere definir básicamente cuatro aspectos (Baca U. G. 2002, p. 13-82): el producto que se va a vender, los clientes que comprarán el producto, el precio de venta en el mercado, la competencia y los canales de distribución que pongan el producto al alcance del consumidor.

a) Producto

La definición del producto nos indica que es lo que se espera ofrecer al cliente y debe contener la marca (compromiso de mantener una calidad constante en cada producto), el empaque (protege el producto hacia el consumidor, forma parte del programa de marketing industrial y marketing dirigido a los consumidores), etiqueta (es la parte que da información del producto y del vendedor y puede aparecer en el producto, en el empaque) , diseño del producto y color (disposición de elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio y que mejoran su apariencia y diferenciación), calidad (que caracteriza la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente), garantía (asegura a los compradores que se les resarcirá en caso de que el producto no corresponda a sus expectativas razonables), responsabilidad legal (acción legal que afirma que una enfermedad accidente o muerte es causada por el producto al ser dañino, deficiente o tener una etiqueta inadecuada) , etiquetas de advertencia (señalamientos claros al consumidor sobre la forma de uso de los productos), y servicio postventa (se ofrece a los clientes para cumplir con lo que estipula la garantía y para dar mantenimiento de sus productos aun después de que esta ha concluido). (Stanton, J.W. Etzel, J. M., Walter, J: B;,1996). Las características del producto deberán ser descritas perfectamente al grado que permitan establecer las diferencias en forma muy clara con la competencia, así como las similitudes que permitan evaluar quienes serán nuestros competidores directos.

b) Clientes

La descripción plena del producto que espero vender e incluso la realización de entrevistas personales con los compradores con muestras para la completa identificación del cliente, me permitirá conocer con claridad quienes son los demandantes, cual es su nivel de ingreso, cuales son sus preferencias, sus gustos, su posición económica, status de vida, costumbres, precios que estarían dispuestos a pagar por el producto, regularidad de compra, calidad, lo que esperan del producto pero sobre todo, si estarían dispuestos a comprarlo.

Es conveniente observar que al seleccionar un producto se tenga en cuenta el tipo de demanda a la que nos enfrentaremos, ya que algunos productos presentan una raquítica respuesta a los cambios en los precios (demanda inelástica) y al tratar de entrar a la competencia que generalmente es fuerte y de difícil acceso las ventas son bajas y el margen de ganancia limitado. Hay productos que disfrutan de baja competencia y fuerte demanda donde el ingreso de nuevos competidores es aceptado sin mayor problema y generalmente con un sacrificio en el precio relativamente bajo (demanda elástica). (Ferguson, C.E., 1971).

c) Precios

El precio al que debo vender mis productos generalmente obedece a dos tipos de estrategias:

Productos estandarizados. Son productos que ya se venden en el mercado y con fuerte competencia. Para el cliente es indiferente comprarlo en mi empresa o con la competencia al ser un producto igual o un sustituto muy cercano que cumple con una función determinada. En este mercado puedo vender a precios más bajos, pero no a precios más altos, a riesgo de perder clientes si estos tienen un conocimiento pleno del mercado y del producto. Los productos diferenciados ofrecen al cliente alternativas sustanciales entre mi producto y los de la competencia. En este mercado debo valorar suficientemente mi producto para fijar un precio razonable a la altura de la competencia y al alcance del consumidor (Ferguson C.E., 1971). Algo que no se debe olvidar es que el consumidor siempre está atento a comparar el precio del producto que está comprando con valor que espera recibir cuando use el producto. Si se siente defraudado no regresará a nuestro negocio. (Roy, K.R. 2001).

d) Competencia

La definición del producto y sus características facilitará la identificación de la competencia. Al conocer a los clientes potenciales para nuestros productos conoceremos también a la competencia que atiende actualmente sus necesidades. Es muy importante conocer la capacidad de producción de la competencia y cobertura de mercado que atienden para saber a quienes nos enfrentaremos y como y donde entraremos. Se recomienda comprar productos muestra de la competencia para conocerlos y si es posible, visitar sus empresas como clientes o visitantes. Si está bien definido nuestro producto conoceremos claramente a nuestros competidores. Una descripción mal hecha del producto nos conducirá a suponer competencia donde no la hay o a estudiar competidores a los que no enfrentaremos en el mercado.

Para nuestro ingreso al mercado debemos determinar:

Si la demanda a la que nos enfrentaremos es elástica o inelástica,

Si los productos que venderemos son estandarizados o diferenciados.

La capacidad de inversión con que contamos, de acuerdo a la disponibilidad de fondos y

El volumen de producción que podemos generar y la participación en el mercado que podemos alcanzar.

e) Distribución

Se debe considerar la forma de distribuir el producto y colocarlo al alcance del consumidor. Esta estrategia implica definir si se hará a través de distribuidores, venta directa de casa en casa, a través de centros comerciales, venta en planta y cualquier otro medio conveniente para cumplir esta tarea. Como parte de esta estrategia se debe ubicar el lugar donde se pueden establecer las instalaciones, el tipo de clientes que serán atendidos y el punto de venta donde se encuentra nuestro mercado. Se deberá analizar la forma de distribución utilizada por la competencia, es probable que los clientes estén habituados a sus formas ya establecidas.

ANÁLISIS TÉCNICO

El estudio técnico es la segunda parte en importancia del proyecto. Ya descubrimos que el producto seleccionado se puede vender, ahora debemos saber si se puede fabricar, si se puede cumplir con la calidad exigida por el cliente y si tendremos la posibilidad de llevarlo al consumidor a precios competitivos y en la cantidad requerida. Para fabricarlo necesitamos saber lo siguiente: la maquinaria y mano de obra necesaria con que se puede hacer el producto, el tipo de proceso que se utilizará, (dependiendo del volumen de producción y su estandarización), manufactura, distribución de instalaciones para producirlo con mayor eficiencia, diseño del producto, manejo de inventarios, localización de instalaciones y control de calidad.

a) Maquinaria

La maquinaria que se requiere en la fabricación de productos poco usuales no existe. La que hay puede ser muy cara y generalmente realiza solo parcialmente la tarea o se debe completar con múltiples accesorios para hacerla funcional. En la mayoría de los casos el diseño de las plantas debe ser creación propia del empresario. Lo que se consigue en el mercado son motores y la adaptación corresponde a los diseñadores en planta para hacerlos funcionales y aptos para las tareas a desarrollar. La integración de procesos corre por cuenta de la empresa buscando funcionalidad, ahorro en costos, calidad y eficiencia. La medición de la velocidad del trabajo y la estandarización de procesos de forma que se cuide la salud de los trabajadores será evaluada por el personal de planta, después de realizar pruebas que garanticen la seguridad y riesgo mínimo.
Las empresas con experiencia han avanzado a través del tiempo en la mejora continua de los procesos y han sido capaces de corregir progresivamente sus errores buscando mejorar continuamente en la tecnología y la calidad. Si la maquinaria que se necesita existe en el mercado, se deberá seleccionar cuidadosamente considerando el volumen de producción que esperamos alcanzar en el presente y en el futuro. También es posible conseguir maquinaria de uso en buen estado a precios relativamente bajos que cumplen con los requisitos fiscales y pueden estar aptas para usarse de inmediato.

b) Mano de obra

Para el inicio del trabajo siempre es conveniente contar con personal que ya tenga experiencia en los procesos del producto que se espera fabricar. Para evitar el fracaso en los procesos, la calidad y el producto terminado es necesario conocer personalmente y con detalle cada paso del mismo, o en su defecto, asesorarse de personas que conozcan el proceso, que lo hayan hecho, de ser posible, que hayan trabajado con la competencia en estas tareas. El aprendizaje es muy caro y principalmente cuando el dinero es escaso. Se requiere mucha tenacidad para sacar adelante un nuevo negocio y se esperan todo tipo de sorpresas, sin embargo estas serán menores si se cuenta con la experiencia necesaria en el personal a nuestro servicio.

La contratación de personal debe ser la mínima necesaria, ya que los pagos del personal no se pueden posponer. De la misma forma las erogaciones que la acompañan como el INFONAVIT, el IMSS, vacaciones, accidentes de trabajo, subsidio al salario, viáticos, impuesto a la nómina sin importar si se lograron o no ventas en el período. Para evitarse en lo posible los gastos no vinculados con la fabricación del producto y que generalmente no son recuperables, el inversionista prefiere ocuparse personalmente de ellos al inicio del negocio hasta que las condiciones de liquidez se estabilicen.
c) Materia prima

La materia prima es factor fundamental en la creación de los negocios. Se pueden presentar casos donde la demanda de algunos productos es mal atendida en el mercado y suponemos altas posibilidades de ingreso para nuevos competidores, sin embargo uno de los problemas puede ser la escasez de materia prima en la región o la baja rentabilidad que se puede obtener al traerla de otros mercados. Se debe analizar cuidadosamente este punto antes de continuar incluso con el estudio, ya que carecería de sentido invertir en un proyecto que está condenado al fracaso.

d) Tipo de proceso según el volumen de producción y estandarización

Debe existir una relación directa entre la demanda del producto que se espera atender en el mercado, el volumen de producción que se espera alcanzar con la maquinaria seleccionada y el tipo de proceso de producción que se instalará en la planta. Excepto en el caso de productos artesanales donde la producción se hace por el dueño y pieza por pieza como el caso de la carpintería, herrerías, torno, servicios, etc., existen dos tipos de procesos de producción: en línea o continuos e intermitentes. (Schroeder, R.G.1992).

En línea. Para lotes muy grandes de productos estandarizados y de producción masiva con montos de inversión alta.

Intermitente. Producción en lotes pequeños, de acuerdo a las necesidades del cliente y con montos de inversión baja.

La demanda del producto en el mercado es determinante para decidir que tipo de proceso utilizar. Excepto en casos de producción artesanal donde el proceso está en la cabeza del trabajador, la producción en línea e intermitente requieren la organización del proceso en líneas de producción por estaciones de trabajo donde cada trabajador haga una parte de la tarea. El número de estaciones de trabajo dependerá de la complejidad en la elaboración del producto y el volumen de producción. En ambos casos se requiere calidad y bajos costos, lo que se logra con mayor velocidad en los procesos, sin embargo para la producción intermitente es necesario cuidar también los tiempos ociosos, ya que su producción es sobre pedido.

e) Localización de planta

Para definir el lugar donde se debe establecer la planta hay que considerar los aspectos legales de construcción, uso de suelo, salubridad, estímulos fiscales, servicios de luz, agua, drenaje, teléfono, vías de acceso a las instalaciones, transporte de personal, seguridad pública, hospitales, bomberos, disponibilidad de espacio. (Hernández, H: A. y Hernández V. A., 1998,). Algunos servicios serán más importantes que otros por lo que será necesario destacar su relevancia en la elección. La materia prima y la mano de obra, por su escasez o abundancia, pueden ser factores determinantes en la elección, sin embargo la decisión final será tomada en favor del sitio que represente los menores costos presentes y futuros para el proyecto (Schroeder, R.G, 1992).

f) Distribución de instalaciones

Los costos en el manejo de materiales (carga distancia) como consecuencia de una mala distribución de las estaciones de trabajo se puede eliminar ajustando las líneas de producción simulando procesos continuos desde la entrada de materia prima, secuencia del proceso, organización de abastos y salida de producto terminado. El balanceo de líneas representa una herramienta importante para evitar tiempos ociosos y abatir costos. (Gaither N., Grazier G., 2000).

g) Manufactura

La manufactura del producto requiere de la planeación del itinerario que contempla la secuencia de procesos, operaciones, transporte, almacenamiento, máquinas, herramientas, equipo auxiliar que se emplearán para la producción de una pieza, producto o lote.